Предлагаем сразу заглянуть в учебник Майкла Эдлесона и определиться с понятием.
|
ROI (Return on Investment, «окупаемость инвестиций», «окупаемость затрат») — экономический коэффициент конверсии, помогающий оценить эффективность работы бизнеса, его убыточность или доходность с учетом инвестированных средств. |
Если говорить проще, ROI — это число, показывающее, насколько успешно вы расходуете деньги. Метрика популярна в разных маркетинговых каналах и не только.
Разница понятий: ROI, ROMI, ROAS, ДДР
Попробовав разобраться в теме самостоятельно, вы наверняка столкнетесь с целым набором аббревиатур — ROMI, ROAS, ДДР и т. д. Между ними есть разница в понятиях и методах расчета:
- ROI (Return on Investment) — коэффициент возврата инвестиций. Формула расчета:
Доходы — общая выручка от продаж
Расходы — затраты на рекламу, производство, аренду помещений и оборудования, з/п сотрудников
- ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент окупаемости вложений в маркетинг.
- ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент рентабельности вложений в рекламу.
- ДДР (доля рекламный расходов) — процент выручки бизнеса, потраченный на рекламу.
Получается, ROI — это обобщенный показатель рентабельности, учитывающий все инвестиции целиком. Он также тесно связан с лидогенерацией — процессами, направленными на получение контактов потенциальных покупателей. Чем больше лидов вы соберете в пересчете на потраченные деньги, тем лучше.
Метрика помогает при оценке эффективности следующих видов маркетинга:
- прямой маркетинг — когда точно известно, сколько денег вложено и получено в итоге;
- перфоманс-маркетинг для быстрого достижения измеримых финансовых результатов (например, контекстная реклама в поисковиках);
- стимулирование сбыта — различные действия, направленные на резкое кратковременное увеличение продаж (акции, новогодние скидки);
- программы лояльности, с помощью которых легко посчитать количество привлеченных, ушедших, оставшихся клиентов.
Но особенность в том, что показатель не ограничен только рекламным рынком. Например, можно без труда рассчитать коэффициент эффективности вложений в закупку оборудования или аренду коммерческой недвижимости.
Плюсы и минусы метрики
Главный плюс — простота. Чтобы посчитать ROI, никакого специального образования не понадобится. Например, представим ситуацию: фирма приобрела станок в рамках стратегии развития бизнеса за 80 тыс. рублей, получив с него выручку в районе 120 тыс. В итоге имеем:
Коэффициент больше нуля, значит инвестиционные вложения были выгодными.
Другие плюсы ROI — объективность, информативность. В то же время, эксперты ругают метрику за чрезмерное упрощение, игнорирование контекста и упор только на деньги. Коэффициент не используется для крупного бизнеса с длительным сроком продаж, для стратегических проектов, долгосрочных маркетинговых исследований и мониторингов, для любых комплексных программ.
Как повысить показатель ROI в рекламе
В теории рекламы все предельно просто: увеличьте прибыль и снизьте расходы, тогда коэффициент устремится вверх. На практике, конечно, процесс сложнее. Мы рекомендуем следующее:
- Соблюдайте принцип последовательности. Не пренебрегайте логикой, показывайте человеку результаты, соответствующие поисковому запросу. Иначе процент отказов будет огромным.
- Изучайте новые рекламные каналы и технологии. Например, записи телефонных разговоров на базе виртуальной АТС помогут выявить слабые места в схеме продаж.
- Учитывайте запросы целевой аудитории. Внимательно изучите портрет типичного покупателя и попробуйте предсказать его желания, цели, вкусы. Реклама должна отвечать запросам.
- Оптимизируйте рекламный бюджет. Регулярно проводите «чистку»: удаляйте неработающие каналы, пополняйте бюджет самых эффективных инструментов.
Все гениальное просто — это полностью описывает концепцию ROI. Никаких графиков, высшей математики и экономических тонкостей. Достаточно знать прибыль и расходы, чтобы понять, насколько инвестиции оправдали себя.