Что такое лидогенерация и какими бывают лиды?
Лид (lead) — это потенциальный клиент, заинтересованный в покупке вашего товара или услуги. Лидогенерация — это любой процесс, направленный на получение контактов потенциальных покупателей ваших товаров и услуг.
Лиды можно разделить на две категории:
- неквалифицированные;
- квалифицированные.
К неквалифицированным лидам относят потенциальных клиентов, которые не соответствуют портрету целевой аудитории и не готовы приобрести ваш товар или услугу, даже если изначально они заявили о своей заинтересованности в покупке.
К квалифицированным лидам относят потенциальных клиентов, которые соответствуют портрету целевой аудитории бизнеса и в будущем могут стать вашими покупателями.
Квалифицированные лиды также можно разделить на две категории:
- маркетинговые;
- для продаж.
К первым лидам относятся представители целевой аудитории, которые еще не готовы совершить покупку. Таких клиентов необходимо прогревать с помощью маркетинговых инструментов, например, через email-рассылки и группы компании в социальных сетях.
К лидам для продаж относят потенциальных клиентов, уже готовых к покупке товара или услуги. Менеджеру остается только согласовать детали сделки, подготовить все необходимые документы, выставить счет и получить оплату.
Какие каналы лидогенерации существуют?
К каналам лидогенерации относятся все маркетинговые инструменты, целью которых является получение контактов новых потенциальных клиентов. Среди интернет-каналов лидогенерации можно выделить следующие:
- контекстная реклама;
- таргетированная реклама в социальных сетях;
- email- и sms-рассылки по базам партнеров;
- сайты-агрегаторы, например, Avito и ЦИАН;
- группы и каналы в социальных сетях и мессенджерах, например, ВКонтакте, Telegram, Youtube и других.
Среди офлайн-инструментов часто используется такие каналы лидогенерации:
- реклама на радио и ТВ;
- наружная реклама на билбордах;
- реклама в прессе.
Стоит отметить, что в онлайн-рекламе лиды чаще получают через формы на сайте, тогда как для офлайн-рекламы более характерно получение лидов по телефону.
Как можно отслеживать количество лидов по каналам?
В интернет-маркетинге, если реклама ведет на сайт, конверсии в лиды можно оследить с помощью систем аналитики сайта, например, Яндекс.Метрики.
Скриншот из личного кабинета Яндекс.Метрики. Один из примеров отслеживания лидов.
При получении лидов по телефону используются инструменты колл-трекинга. Нередко для отслеживания конверсии по разным источникам, например, звонков с Avito или из рекламы в газете, используют подменные номера, по которым собирается статистика.
Такие инструменты, как Power BI и сквозная аналитика позволяют проследить полный путь клиента от первого контакта до конверсии в продажу.
Как рассчитать стоимость лида?
Стоимость лида лучше рассчитывать отдельно по каждому рекламному каналу, чтобы оценить их эффективность и отказаться от тех, что-либо дают слишком дорогие лиды, либо не дают их совсем.
Рассчитать стоимость лида достаточно просто. Это можно сделать по формуле:
Тут важно понимать, что стоимость маркетингового лида будет ниже стоимости лида для отдела продаж. А последний, в свою очередь, будет ниже стоимости самой продажи.
Так, например, стоимость лида в маркетинге может составлять 600 рублей, а стоимость продажи 1800 рублей.
Стоимость лида необходимо отслеживать для того, чтобы не оказалось, что на привлечение одного покупателя тратится больше, чем сумма, на которую он покупает товаров или услуг.
Заключение
Если вы когда-либо запускали рекламу, направленную на привлечение новых покупателей, то вы занимались именно лидогенерацией. И тут стоит отметить, что к маркетинговой лидогенерации относятся только каналы, направленные на получение новых контактов. То есть, если вы делаете email-рассылку по вашей базе клиентов, то это уже не лидогенерация, а прогрев имеющихся лидов до конверсии в продажу.