Что такое кастдев?
Вообще кастдев — это сокращенная форма термина Customer Development. И изначально его цель — разработать продукт, опираясь на потребности клиента. То есть, запуская стартап с помощью кастдева, предприниматель сначала:
- формулирует концепцию продукта;
- составляет примерный портрет покупателя;
- изучает рынок и возможности роста;
- анализирует спрос и выявляет, какие потребности клиента может удовлетворить продукт.
И только потом запускает бизнес.
Изображение СКБ Контур
Но в России понятие кастдев сократилось до банального синонима глубинного интервью и чаще используется интернет-маркетологами. То есть, из всей большой концепции Customer Development, которую разработал маэстро Стив Бланк, в нашей стране на вооружение взяли лишь малую часть, связанную с выявлением опыта и потребностей будущих покупателей.
В чем преимущества кастдева?
Глубинное интервью потенциальных покупателей помогает понять:
- какую потребность клиентов может удовлетворить ваш товар или услуга;
- как часто клиентам нужно удовлетворять эту потребность;
- как они ее удовлетворяют сейчас;
- если клиенты покупают товары и услуги конкурентов, то как они это делают;
- нужны ли клиентам новые продукты, которые помогут удовлетворить потребность;
- сколько клиенты готовы платить за удовлетворение этой потребности.
На основе полученных данных вы сможете понять:
- кто ваша целевая аудитория;
- будет ли востребован ваш товар или услуга на рынке.
А еще вы сможете сформулировать новые гипотезы и снова проверить их через кастдев. И так до тех пор, пока вы не скажете: «Теперь я сделал классный продукт, который точно купят».
Какими бывают кастдевы?
Глубинные интервью решают разные задачи:
- Кастдев для изучения рынка. Тут респондентами выступают эксперты отрасли.
- Кастдев для выявления болей клиентов. На этом этапе опрашивают конечных потребителей и выясняют неудовлетворенные потребности.
- Кастдев для проверки гипотез. Здесь тоже проводят глубинные интервью и тесты с потенциальным покупателем и проверяют, подходит ли найденное решение для удовлетворения его потребностей.
В «Плюсофон» мы регулярно проводим исследования на выявление болей клиентов и проверку гипотез. Так мы находим, что можно улучшить в интерфейсе и сервисе системы, чтобы повысить лояльность клиентов и привлечь новых покупателей.
Как провести кастдев?
Глубинное интервью состоит из следующих этапов:
Этап №1. Подготовка к интервью
На этом этапе необходимо:
- сформулировать гипотезу;
- составить аватар потенциального клиента, которого будем опрашивать;
- подготовить вопросы для кастдева.
И, конечно, нужно собрать респондентов, например, через фирму, которая специализируется на опросах.
Этап №2. Проведение интервью
Тут нужно:
- установить контакт с респондентом;
- задать ему вопросы по опроснику;задать уточняющие вопросы, которые появятся в процессе общения;
- завершить интервью, когда поймете, что узнали все, что хотели.
Интервью лучше записывать на аудио или видео-носитель. В конце дайте бонус клиенту, например, подарочную карту, в благодарность за уделенное время.
Этап №3. Анализ полученных данных
Анализируя интервью, в первую очередь обращайте внимание на общие для большинства респондентов данные. Например, многие сказали, что сайт компании слишком долго грузится. Или большинство респондентов по-утрам пьют чай, а не кофе.
Общие данные должны быть важны для вашей гипотезы.
Заключение
В заключении хотелось бы дать несколько советов, как избежать типичных ошибок на интервью:
- не задавайте закрытых вопросов;
- не предлагайте варианты ответов;уточняйте, если не поняли до конца, что хотел сказать респондент;
- придерживайтесь структуры и темы интервью.
И тогда вы сможете получить большой пласт данных, которые помогут сделать ваш продукт лучшим.